Pide algo enorme, deja que te digan no y pide lo que querías: la puerta en la cara

psicologia

Es el truco contrario al del pie en la puerta: pides algo desorbitado, esperas el no y luego sueltas lo que querías desde el principio. Al lado de lo primero, lo segundo parece una concesión, y cuesta decir que no dos veces. Robert Cialdini lo probó en 1975: pedía a la gente ser mentor de jóvenes delincuentes dos horas a la semana durante dos años. Tras el no, pedía solo acompañarlos un día al zoo, y aceptaba el 50 %, frente al 17 % de quienes oían directamente lo del zoo. Una réplica directa publicada en 2020 confirmó el resultado. Piensa en el adolescente que pide un coche para su cumpleaños y, cuando le dicen que ni loco, «se conforma» con un móvil nuevo.

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